Che cos’è l’inbound marketing: attrarre clienti senza interrompere

Quante volte hai sentito parlare di Inbound Marketing?

In sintesi, è un insieme di strategie volte all’intercettazione di nuovi potenziali clienti attraverso la creazione di contenuti di valore. La finalità è quella di farsi trovare dai profili potenzialmente interessati al nostro brand, farli diventare clienti e infine promotori.

Come attirare l’attenzione senza interrompere?

Questa è la vera sfida dell’Inbound Marketing. Scopriamo nel dettaglio questa metodologia di marketing, quando è più giusto utilizzarla e come si struttura.

Come è nato il termine “Inbound Marketing”?

Partiamo dalle origini per comprendere nel dettaglio questa metodologia. Il termine “Inbound Marketing” è stato coniato nel 2005 da Hubspot e, per definire gli aspetti principali, ti riporto una frase esplicativa:

Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.

Il cuore dell’Inbound Marketing è il contenuto. La strategia applicata è customer-oriented: la persona e le sue necessità sono poste al centro e, in questo scenario, il prodotto rappresenta la soluzione, la promozione costituisce l’informazione.

Creare un contenuto di qualità però non è sufficiente: bisogna farsi trovare. Il contesto è fondamentale per allineare i contenuti agli interessi del cliente. Bisogna essere nel posto giusto al momento giusto.

1. Attrarre

Ritorna quindi la domanda: come attrarre senza interrompere? Si parte dalla selezione delle persone, dal riuscire ad intercettare quelle giuste perché potenzialmente interessate al tuo brand.

Pensiamo ad un classico spot in TV, un chiaro esempio di interruption marketing: in questo caso è davvero difficile raggiungere solamente le persone potenzialmente interessate.

Per essere incisivi dobbiamo conoscere le nostre buyer personas, i loro gusti, interessi, necessità e curiosità. Dobbiamo immaginare il loro percorso di acquisto ed intervenire con contenuti di valore laddove c’è la possibilità di intercettarli.

Facciamo un esempio. Immaginiamo che tu sia un amante della cucina sana e io il promotore di un forno a vapore, cosa dovrei fare per attirare la tua attenzione?

Ci sono due opzioni:

A) posso sponsorizzare un messaggio pubblicitario in cui comunico che vendo un forno a vapore di qualità;
B) posso raccontarti le proprietà della cottura a vapore e del motivo per cui è così importante per preservare le proprietà organolettiche del cibo.

La prima opzione è legata ad un metodo di vendita tradizionale che rimanda l’utente ad un’azione diretta, molto più veloce. Ma quanto è efficace? E poi, dire che è di “qualità” è inutile, lo dicono tutti e le persone non si fidano di te a freddo.

Nell’opzione B strutturo un percorso di acquisto più lungo, ma il prodotto che sto proponendo è molto complesso e costoso. In questo caso ho bisogno di attrarre l’attenzione dell’utente per spiegargli le varie funzionalità e i benefici che ne potrebbe trarne, fornendogli delle risposte esaustive.

Puoi farlo attraverso articoli sul tuo blog, video, guide, email informative, casi studio, webinar e altro.

Una volta attirata l’attenzione devo essere bravo nel coltivare il contatto per convertirlo.

2. Convertire

La seconda fase è infatti quella della conversione che parte proprio dall’interazione. Dopo aver catturato l’interesse della persona, dobbiamo farlo diventare un lead e ottenere almeno il nome e l’email in cambio (ovviamente) di un contenuto.

Più dati riusciamo a raccogliere, più informazioni dettagliate avremo per riuscire a creare dei contenuti mirati.

Questo può avvenire attraverso form di contatto, landing page, chiamate all’azione (CTA) ben studiate.

Cosa possiamo offrire in cambio? Possiamo condividere una risorsa gratuita che l’utente può scaricare, pensiamo ad esempio a un ebook, un video esclusivo o un whitepaper.

Proprio qui inizia l’interazione con l’utente, uno scambio di informazioni preziose per creare contenuti di valore.

In questa fase puoi anche utilizzare un sistema di “Lead Scoring“, ovvero l’assegnazione di punteggi ai lead in base alle loro azioni e al loro coinvolgimento con il contenuto. I lead con punteggi più alti, che dimostrano un interesse significativo e un’intenzione di acquistare, saranno quelli a cui ci si dedicherà più attentamente.

3. Chiudere la vendita

Questa fase rappresenta il culmine del processo di Inbound Marketing, in cui si mira a convertire i lead generati in clienti effettivi. È un passaggio critico in cui l’arte della persuasione e della relazione con il cliente gioca un ruolo fondamentale.

Dopo aver catturato l’interesse del lead attraverso contenuti informativi e di valore nelle fasi precedenti, il compito nella fase di chiusura è quello di guidarlo verso la decisione di acquisto.

Quando si ritiene che il lead sia pronto per l’acquisto, si presenta un’offerta o una proposta personalizzata. Questa dovrebbe rispondere in modo specifico alle esigenze e ai desideri del lead, evidenziando i vantaggi e i benefici del prodotto o servizio.

Successivamente si procede con un follow-up, che è un’attività fondamentale della chiusura.

Gli strumenti di automazione del marketing possono essere utilizzati per inviare automaticamente messaggi di follow-up, ma è anche importante la comunicazione personale.

Rispondere tempestivamente alle domande del lead, superare eventuali obiezioni e fornire tutte le informazioni necessarie è essenziale per consolidare la decisione di acquisto.

Quando il lead decide di procedere con l’acquisto, viene completata la chiusura della vendita.

Questo comporta l’invio di un preventivo finale o un contratto da sottoscrivere, l’elaborazione dei dettagli finanziari e l’organizzazione della consegna del prodotto o dell’erogazione del servizio.

4. Fidelizzare

Una volta acquisito un cliente, è importante mantenerlo soddisfatto e coinvolto.

Questa fase si concentra sulla creazione di una relazione duratura con i clienti attraverso il supporto continuo, la personalizzazione delle offerte e il coinvolgimento attivo.

Una buona fidelizzazione può far sì che il cliente diventi addirittura un promotore del tuo brand.

Per raggiungere questo obiettivo c’è molto lavoro da fare, molti contenuti di valore da creare.

Bisogna stabilire un rapporto, uno scambio che coinvolga sempre di più le persone.

Strumenti e tattiche dell’inbound marketing

Gli strumenti e le tattiche utilizzati nell’inbound marketing includono blog, SEO (Search Engine Optimization), social media, e-mail marketing, marketing automation, analisi dei dati e molto altro.

Ricorda: l’obiettivo finale è creare un ciclo virtuoso in cui i clienti soddisfatti diventano promotori del marchio, contribuendo così a generare ulteriori lead e clienti.

Inbound marketing: maggiore coinvolgimento per i tuoi clienti

L’inbound marketing si basa su un approccio raffinato e orientato alla creazione di valore a lungo termine rispetto alle pratiche tradizionali di marketing, che spesso puntano sulla pubblicità invasiva e interruzioni, come l’outbound marketing.

Questo approccio si è dimostrato efficace nel mondo digitale in cui i consumatori cercano attivamente informazioni online e sono più inclini a fidarsi di marchi che forniscono risorse utili e pertinenti.

Inoltre, l’inbound marketing consente un maggiore coinvolgimento del pubblico e un miglior tracciamento delle prestazioni, il che rende più facile misurare il ritorno sull’investimento (ROI).

Quindi, per concludere, prova a cambiare punto di vista, immedesimati nel tuo potenziale cliente e cerca di dargli le risposte che cerca.

Pensa prima alle sue necessità proponendo il tuo prodotto come la soluzione.

Cerca di avventurarti in questo viaggio anche tu, avrai sicuramente molte storie interessanti da condividere.

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Glossario: Outbound marketing, Traffico, Blog, Webinar, Landing page, CTA, Coinvolgimento, Pubblicità, ROI