Che cos’è l’inbound marketing: attrarre clienti senza interrompere
Quante volte hai sentito parlare di Inbound Marketing?
In sintesi, è un insieme di strategie volte all’intercettazione di nuovi potenziali clienti attraverso la creazione di contenuti di valore. La finalità è quella di farsi trovare dai profili potenzialmente interessati al nostro brand, farli diventare clienti e infine promotori.
Come attirare l’attenzione senza interrompere?
Questa è la vera sfida dell’Inbound Marketing. Scopriamo nel dettaglio questa metodologia di marketing, quando è più giusto utilizzarla e come si struttura.
Come è nato il termine “Inbound Marketing”?
Partiamo dalle origini per comprendere nel dettaglio questa metodologia. Il termine “Inbound Marketing” è stato coniato nel 2005 da Hubspot e, per definire gli aspetti principali, ti riporto una frase esplicativa:
Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.
Il cuore dell’Inbound Marketing è il contenuto. La strategia applicata è customer-oriented: la persona e le sue necessità sono poste al centro e, in questo scenario, il prodotto rappresenta la soluzione, la promozione costituisce l’informazione.
Creare un contenuto di qualità però non è sufficiente: bisogna farsi trovare. Il contesto è fondamentale per allineare i contenuti agli interessi del cliente. Bisogna essere nel posto giusto al momento giusto.
1. Attrarre
Ritorna quindi la domanda: come attrarre senza interrompere? Si parte dalla selezione delle persone, dal riuscire ad intercettare quelle giuste perché potenzialmente interessate al tuo brand.
Pensiamo ad un classico spot in TV, un chiaro esempio di interruption marketing: in questo caso è davvero difficile raggiungere solamente le persone potenzialmente interessate.
Per essere incisivi dobbiamo conoscere le nostre buyer personas, i loro gusti, interessi, necessità e curiosità. Dobbiamo immaginare il loro percorso di acquisto ed intervenire con contenuti di valore laddove c’è la possibilità di intercettarli.
Facciamo un esempio. Immaginiamo che tu sia un amante della cucina sana e io il promotore di un forno a vapore, cosa dovrei fare per attirare la tua attenzione?
Ci sono due opzioni:
A) posso sponsorizzare un messaggio pubblicitario in cui comunico che vendo un forno a vapore di qualità;
B) posso raccontarti le proprietà della cottura a vapore e del motivo per cui è così importante per preservare le proprietà organolettiche del cibo.
La prima opzione è legata ad un metodo di vendita tradizionale che rimanda l’utente ad un’azione diretta, molto più veloce. Ma quanto è efficace? E poi, dire che è di “qualità” è inutile, lo dicono tutti e le persone non si fidano di te a freddo.
Nell’opzione B strutturo un percorso di acquisto più lungo, ma il prodotto che sto proponendo è molto complesso e costoso. In questo caso ho bisogno di attrarre l’attenzione dell’utente per spiegargli le varie funzionalità e i benefici che ne potrebbe trarne, fornendogli delle risposte esaustive.
Una volta attirata l’attenzione devo essere bravo nel coltivare il contatto per convertirlo.
2. Convertire
La seconda fase è quella della conversione che parte proprio dall’interazione. Dopo aver catturato l’interesse della persona, dobbiamo farlo diventare un lead o prospect. Ma come?
Dobbiamo essere in grado di farci lasciare almeno il nome e l’email in cambio di un contenuto, ovviamente. Più dati riusciamo a raccogliere, più informazioni dettagliate avremo per riuscire a creare dei contenuti mirati.
Cosa possiamo offrire in cambio? Possiamo condividere una risorsa gratuita che l’utente può scaricare, pensiamo ad esempio a un ebook o a un podcast.
Proprio qui inizia l’interazione con l’utente, uno scambio di informazioni preziose per creare contenuti di valore.
3. Fidelizzare
L’ultima fase rappresenta la chiusura della vendita, quindi la trasformazione del lead in cliente.
La fidelizzazione avviene nel momento in cui il cliente diventa promotore del tuo brand. Per raggiungere questo obiettivo c’è molto lavoro da fare, molti contenuti di valore da creare. Bisogna stabilire un rapporto, uno scambio che coinvolga sempre di più l’utente.
Prova a cambiare punto di vista, immedesimati nel tuo potenziale cliente e cerca di dargli le risposte che cerca. Pensa prima alle sue necessità proponendo il tuo prodotto come la soluzione.
Cerca di avventurarti in questo viaggio anche tu, avrai storie interessanti da raccontare.
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Glossario: Brand, Inbound marketing