Fiducia e credibilità: come costruire il tuo brand e aumentare i clienti

Un rapporto tra due persone funziona davvero se alla base c’è fiducia.

Lo stesso vale per quelle “relazioni” che instauriamo con un’idea, un prodotto o un brand, che sono opera di persone per altre persone: Human to Human.

Per questo, un brand di cui le persone si fidano riesce a crescere e a diventare un Grande Brand.

Non resta un semplice “marchio” o “logo” spiattellato su un biglietto da visita o sul peggior sito web del mondo, ma viene percepito come qualcosa in più.

Ci si può fidare di un brand perché fa una promessa e la mantiene: quella di offrire un beneficio alle persone.

Questo è un discorso approfondito nell’articolo “Che cos’è un brand” e – se non lo hai già letto – dopo facci un salto.

Che cosa è davvero la fiducia?

Volendo fare un po’ il secchione, ho preso il vocabolario, sfogliato fino alla lettera F e alla parola “fiducia” ho trovato:

Atteggiamento, verso altri o verso se stessi, che risulta da una valutazione positiva di fatti, circostanze, relazioni, per cui si confida nelle altrui o proprie possibilità, e che generalmente produce un sentimento di sicurezza e tranquillità.

Di questa definizione saltano agli occhi due concetti:

1. la sicurezza;
2. la tranquillità.

Ma è necessario aggiungere un altro punto:

3. la stabilità.

Chi è troppo instabile non è, solitamente, affidabile.

Se ci fidiamo di qualcuno o qualcosa ci sentiamo al sicuro, rilassati, tranquilli, abbassiamo le nostre difese.

La fiducia è la sostanza su cui si basa anche il Metodo Human Marketing e rappresenta il Nirvana per imprenditori e professionisti.

Soprattutto in questi anni in cui tutto si muove a velocità estrema, le cose e le persone sembrano mutare più velocemente di un camaleonte, e il livello di attenzione delle persone è più basso di quello del mio pesce rosso.

Come si raggiunge questo Nirvana?

Il processo di costruzione della fiducia è variegato e spesso lungo.

Mi concentrerò solo su alcuni aspetti, per instradarti a piccoli passi in questo viaggio.

Andiamo al cuore della questione.

Non possiamo fidarci di qualcuno:

• se non lo conosciamo

• se non sappiamo abbastanza cose su di lui

• se non troviamo una corrispondenza tra noi, le sue credenze e i suoi valori

• se non mantiene le promesse.

Stesso discorso per aziende, prodotti e brand.

Essere “affidabili” significa essere percepiti dalle persone come degni di motivata fiducia.

Nella vita, come nel business, niente è scontato e nulla è dovuto solo perché esiste in questo mondo.

Prendiamo i Bitcoin o la Blockchain, per esempio. Chi sa davvero che cosa sono e come funzionano? Forse solo lo 0,001% della popolazione mondiale (e sono anche ottimista).

Come facciamo a fidarci di questi nuovi “sistemi” o “metodi” finanziari, se non capiamo davvero che cosa abbiamo di fronte?

La costruzione della fiducia in un’idea o in un brand passa attraverso questi step imprescindibili:

1. Conoscenza di quell’idea o brand, quindi familiarità con esso.

2. Comprensione dell’utilità di quell’idea o brand, affinché nasca attenzione nei suoi confronti e possa “fare presa”.

3. Passaparola, quindi validazione da parte delle persone di cui ci fidiamo. Le persone che conosciamo ci consigliano un brand, un prodotto, un ristorante o anche un’opinione. La fiducia in quelle persone è un passo per riporla poi anche in quel prodotto.

4. Il prodotto – o il servizio – devono confermare le aspettative che ci siamo creati e mantenere stabilmente la promessa di beneficio.

Ora approfondiamo questi step, uno alla volta.

1. Familiarità e Sushi

La conosci la storia del California Roll?

Siamo agli inizi degli anni Sessanta e il progetto dei ristoratori orientali è di portare il cibo asiatico nel mercato americano.

Interessante, sì… peccato che gli unici clienti siano giapponesi, mentre tutti gli altri pensano che non ci sia niente di gustoso nel pesce crudo avvolto nelle alghe.

Anzi, questi piatti vengono percepiti come poco sicuri e salutari.

Come superare questa diffidenza verso il prodotto?

Proprio con il California Roll. Esso conteneva cetrioli, avocado e granchio, ingredienti già familiari al grande pubblico e molto apprezzati.

Così è esplosa la febbre del sushi.

Oggi, negli USA vengono spesi 2,25 miliardi di dollari ogni anno in questi ristoranti.

Che cosa ha fatto cambiare atteggiamento ai potenziali consumatori e fatto scattare un meccanismo di fiducia?

Perchè il pesce crudo – percepito come pericoloso e nemmeno così buono – è diventato un piatto delizioso e per palati fini?

Proprio perché i ristoratori hanno creato un fil rouge, un nodo che ha legato la nuova idea e i nuovi prodotti a quello che fa già parte della nostra quotidianità.

La familiarità è importante per noi. Abbiamo bisogno di qualcosa che avvicini la nuova idea a ciò che noi già conosciamo.

Questo è il primo tassello sul muro della fiducia.

Se seguiamo il loro esempio, abbiamo già fatto un piccolo passo verso una relazione di fiducia con le persone.

2. «E a me, che cosa mi importa di te?»

L’umanità è pigra. Ed egoista. E non gliene importa assolutamente nulla di te. Non ha alcuna voglia di fare sforzi per capire che cosa fai, chi sei, etc.

Accetta questa sacrosanta verità: la maggior parte delle persone non è interessata a te, alle tue idee, alla tua azienda.

L’unica cosa che potrebbe farle risvegliare dalla loro apatia è sapere che in qualche modo quell’idea, quel prodotto può essere utile per loro e migliorare la loro vita.

Cosa puoi fare allora, per attirare la loro attenzione e coinvolgerli?

Semplicemente (si fa per dire) comunicando, in maniera continuo e credibile, il motivo per cui sei utile.

Quale criticità puoi risolvere, quale beneficio gli stai offrendo, quale desiderio riesci a esaudire.

Tornando ai Bitcoin, mi faranno gestire transazioni in modo sicuro o veloce? Sì? Allora forse mi interessano.

Il tuo prodotto mi permetterà di migliorare il mio aspetto fisico, accrescere la mia autostima, quindi potrò piacere di più agli altri e sentirmi accettato?

Sì? Allora forse lo compro.

Parliamo di Facebook. Hai visto il film “The Social Network”?

Allora sai che uno dei segreti del successo di questa piattaforma è – rullo di tamburi – rappresentato dallo status sentimentale.

Non solo pettegolezzi e chiacchiere da bar: Mark Zuckerberg ha offerto a tutti la possibilità di sapere se la persona che ci piace (spesso in segreto) è single, oppure se ha finalmente lasciato quel carciofo del suo fidanzato o quell’arpia della sua ragazza.

Al di là delle critiche o dei punti di vista contrari, Facebook soddisfa questo e tanti altri bisogni: potrei stare decine di ore a parlartene.

Quindi?

Fai qualcosa di davvero utile per le persone.

Tuttavia non basta che tu sia bravo, bisogna comunicarlo e farlo percepire alle persone in maniera credibile e costante.

Arriviamo così allo step successivo.

3. Influencer e passaparola

Ho esordito dicendoti che le relazioni si basano sulla fiducia.

Partendo da questo presupposto, se un tuo amico ti consiglia un brand o un prodotto, sarai più propenso a provarlo.

È come se avvenisse una sorta di osmosi, per cui la fiducia che riponi in queste persone confluisce anche su ciò che esse reputano di qualità.

Il principio che sta dietro la figura dell’influencer è proprio questo: ripongo fiducia in chi sembra saperne più di me, in chi è rilevante e autorevole, ha un grande seguito, in chi incarna il mio ideale, in chi vorrei fosse un mio amico.

Le persone che ci circondano non sono famose e non possiamo definirle influencer, tuttavia su di noi hanno un importante ascendente: così si innesca il classico, infallibile e intramontabile passaparola.

4. Tu prometti e poi mantieni…

Se hai più di 30 anni, forse ti sarà appena venuto in mente il ritornello della canzone “T’appartengo” di Ambra Angiolini.

Ma mettiamo da parte questa mia discutibile digressione musicale e focalizziamoci sul significato della frase.

Quando metti in piedi un’azienda e vuoi che diventi un brand, devi promettere qualcosa ai tuoi clienti e poi mantenere nel tempo – con le unghie e con i denti – la promessa che hai fatto.

Altrimenti, perderai credibilità.

Tutto il lavoro svolto prima sarà vano e andrai a vivere – ahi ahi! – in un sacco a pelo.

Come applicare questi principi

Il meccanismo, in fondo, lo conosci perché lo utilizzi quotidianamente, anche nella vita privata.

Ti faccio un esempio.

Immagina di dover annunciare alla tua famiglia una scelta lavorativa azzardata:

1. Spiegherai loro come sei arrivato a quella decisione, forse un po’ timoroso del giudizio dei tuo cari. Tuttavia lo farai probabilmente in maniera semplice e comprensibile, parlando con un tono amichevole e usando la “vostra lingua”.

2. Successivamente spiegherai come migliorerà la tua vita e che cosa ci sarà di utile per loro. Per esempio come può migliorare la vostra relazione, lo status economico, la serenità famigliare, etc.

3. Solo dopo aver raccolto ed assimilato tutte le informazioni importanti e averle soppesate, dopo essersi confrontate tra di loro o parlato con qualche tuo amico (per accertarsi che tu non sia del tutto impazzito), riusciranno a riporre fiducia nel “nuovo” te stesso e nella tua promessa.

4. Chiaramente, tutta la fiducia che hai raccolto va preservata, mantenendo fede alla tua scelta. Devi fare in modo che il tuo nuovo lavoro sia in grado davvero di apportare un miglioramento alla tua vita, di conseguenza a quella dei tuoi famigliari. Dovrai anche evitare di cambiare lavoro dopo 3 mesi… altrimenti non risulterai una persona stabile e perderai credibilità.

Passiamo alle tattiche aziendali

Gli step sono di nuovo quattro:

1. Presenta l’idea o il prodotto, raccontandolo e rendendolo in qualche modo familiare.

Come puoi fare in modo che alle persone arrivi l’idea? Che cosa puoi fare affinchè si sentano in un clima familiare?

2. Spiega perché è utile per le persone, utilizzando parole e modi che i tuoi interlocutori capiscono e sentono vicini. 

Cosa c’è di utile per loro?

Spiega i vantaggi e i valori chiaramente, utilizzando un linguaggio semplice e comprensibile ed evitando il “classico” frasario da venditore di tele-promozioni.

3. Ora costruisci la fiducia a partire da piccoli gruppi che, a loro volta, parleranno di te ad altre persone.

Se la tua idea/prodotto/servizio è buona, fa presa, le persone avvieranno un processo di passaparola e viralizzazione a tuo favore. La tua idea, così, guadagnerà sempre fiducia. Anche se ciò richiede molto tempo, tu dovrai avere pazienza.

4. Infine, mantieni la promessa di beneficio, nel tempo.

Lavora per migliorare sempre più i tuoi prodotti e i tuoi servizi, potenzia il tuo customer care, coccola la tua tribù. Tieni presente che – anche se vendi un prodotto – in realtà offri sempre e comunque un servizio.

Così inizia un percorso, sicuramente lungo e complesso, ma in grado di creare una relazione umana, forte e stabile con i tuoi clienti acquisiti e futuri.

Per apprendere – in maniera scientifica e precisa – queste strategie, contattami per partecipare al Corso Human Marketing, per differenziarti, creare conversazioni di valore, instaurare relazioni basate sulla fiducia e incrementare la tua clientela in maniera costante.

Ad maiora.

Glossario: Logo, Web, Influencer