Aziende e Persone: la nuova relazione basata sul modello Human Marketing

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Sono fatte di emozioni, storie, pelle: sono le Persone, il fulcro di un marketing che va oltre le masse per arrivare agli individui.

Sto parlando di un approccio che si può definire “Human Marketing“.

Empatia e relazione

Bryan Kramer (Social Media Strategist, autore e speaker americano) scrive in apertura del suo libro-manifesto intitolato proprio “There Is No B2B Or B2C: It’s Human to Human: H2H”:

Communication shouldn’t be complicated. It should just be genuine and simple, with the humility and understanding that we’re all multidimensional humans, every one of which has spent time in both the dark and delightful parts of life.

 Il primo aspetto che viene fuori da questa premessa è che l’uomo viene identificato dall’autore con ciò che ha vissuto: situazioni, gioie, paure e desideri.

Siamo quindi essere “multidimensionali”, accomunati dalla complessità delle nostre vite e della nostra interiorità: per questo ricerchiamo la semplicità, il contatto diretto e autentico. E qui entra in gioco un’idea nuova di comunicazione e di marketing per le aziende.

L’interlocutore primario di qualsiasi impresa è l’individuo, fatto non solo di bisogni da soddisfare, ma di una sfera emotiva e personale a cui è necessario avvicinarsi empiricamente, in modo da costruire un vero rapporto di fiducia.

Per fare questo è necessario che l’azienda parli in modo chiaro e comprensibile, e mostri a sua volta il suo lato umano.

Target o persone?

La bussola di tutto il Sistema Marketing non mette più al centro l’attività commerciale o il prodotto: parte dal destinatario, dal lettore, cliente, spettatore. Dalla persona.

Ma, in un certo senso, questo veniva fatto anche prima e tradizionalmente, dove uno dei primi passi nella definizione della strategia era l’individuazione del Target.

Allora, dov’è la novità?

L’aspetto completamente innovativo sta nel fatto che il concetto del Target, della fetta di mercato senza volto accomunata da un bisogno, risulta ormai obsoleto e superato – ad esempio – da quello delle Personas.

Oggi nella fase di analisi e nella realizzazione di un piano di lavoro si vanno a descrivere – più che in passato – persone reali, che potrebbero rappresentare effettivamente i clienti in carne ed ossa: definiti da un nome, un’età, un’occupazione, interessi, hobby e situazione sentimentale.

Potrebbe sembrare uno sforzo di astrazione che in fin dei conti non comporta grossi cambiamenti nella gestione della comunicazione, ma non è così.

Partendo da queste Personas, che potrebbero essere quasi nostri amici e conoscenti, si riesce ad avere un’idea molto più nitida della strategia di comunicazione e avvicinamento al potenziale cliente, sfruttando proprio le informazioni sul suo stile di vita e su aspetti privati e personali.

Con questo metodo l’azienda impara a conoscere davvero i suoi interlocutori, anche nelle sfaccettature che una volta venivano ritenute poco interessanti, e che invece oggi risultano fondamentali.

Il volto dell’azienda

Capiterà anche a te di pensare alla parola “azienda” e immaginare nella tua testa un edificio, un’entità, una sensazione di freddo, calcoli e conti.

Per questo, una volta che l’impresa ha capito chi ha di fronte, deve compiere il passo successivo e ragionare con la propria testa, vedendo lo stesso fotogramma glaciale associato al suo nome.

Si renderà conto, allora, che non può essere più “l’azienda leader” con “servizi a 360 gradi”: questo non dice nulla all’utente finale, alla persona che legge.

Chi deve comprare un prodotto o un servizio è curioso di vedere il volto di chi vende, di scoprire il dietro le quinte, di capire come è nato quel progetto. Chi di noi non ha mai guardato le foto di una celebrity senza trucco? Più o meno il discorso è lo stesso.

Via gli artifici, le persone vogliono vedere chi sei realmente, chi c’è dietro quegli schermi, chi risponde al telefono.

E vuole conoscerti davvero, sapere se oltre a essere utile (risolvendo problemi e soddisfacendo bisogni) quali sono i tuoi interessi, i tuoi hobby, gli aneddoti che stanno dietro al tuo ultimo lavoro.

In tanti ci hanno ripetuto che siamo nell’era del social, nell’epoca di transizione in cui non esiste più la comunicazione unilaterale, ma regna l’arte del confronto, che può purtroppo sfociare anche nello scontro: per questo è importante fare uno sforzo per conoscere le persone a cui le aziende vanno a parlare, ed è necessario che le stesse aziende svelino gli esseri umani che ne fanno parte e che la rendono tale.

Da uomo a uomo.

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Ad maiora.

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